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创业者必读:如何构建企业核心竞争力?

2020-09-30 15:31 来源:鲁网 大字体 小字体 扫码带走
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作者简介:张营,德商商会秘书长、赢销战略研究学者、多家机构特聘市场营销类专家讲师。帮助德商商会快速发展成为德州本地影响力最大的企业家商会之一,擅长通过营销策划/模式设计,帮助企业快速实现业绩突破,构建企业核心竞争力!

  鲁网9月30日讯 作者简介:张营,德商商会秘书长、赢销战略研究学者、多家机构特聘市场营销类专家讲师。帮助德商商会快速发展成为德州本地影响力最大的企业家商会之一,擅长通过营销策划/模式设计,帮助企业快速实现业绩突破,构建企业核心竞争力!

  面对当今几乎各行业同质化产品供大于求的状况,以及对消费者未来新需求的难以判断和把控,随着企业各种经营成本不断提高,很多企业变得更加迷茫、举步维艰,甚至一不小心面临倒闭……显然,经营企业在今天已经不是有钱有胆就可以成功的,当老板是一个技术活!尤其对于一个初创企业,对于一个懵懂的创业者,你不仅要有一腔热情,更重要的是,你必须要掌握当好老板的技术,这样才能最大限度提升自己创业成功的概率。本人基于对优秀企业的研究学习,总结出构建企业核心竞争力的关键要素,以10个问题的形式供创业者参考,不足之处欢迎指正。

  1.企业的核心客户是谁?

  作为一家企业,无论什么行业,无论做什么,无论2B还是2C,首先一定要明确:企业的核心客户是谁。很多企业因为没有清晰的客户画像,给钱就是客户,把有限的精力分配到各类客户身上,客户不聚焦导致企业无法在某一细分领域形成核心优势,很难打造专业品牌形象,因此企业一定要进行客户定位,通过客户的共性核心指标,形成精准的客户画像。当客户很宽泛的时候,意味着我们同时拥有太多的竞争对手,当客户相对于竞争对手精准而不同时,更容易杀出一条路。作为企业负责人,问你的团队一个问题:我们的核心客户是谁?让大家具体描述一下。实际情况是,很多企业团队成员对于核心客户是谁给出的答案不一致,这意味着什么呢,意味着有些团队成员跑偏了,方向性错误让企业消耗大量的时间和精力,付出的代价不可估算。做个团队测试,千万别激动。

  2.核心客户的核心需求是什么?

  客户的显性需求我们容易知道,竞争对手也容易知道,只有掌握并满足了客户的隐性核心需求,企业才更有可能把握住未来。核心需求一定是基于对客户使用某个产品或服务具体场景的深度调研,通过调研总结出客户使用产品或服务全流程的各类痛点,进而提炼出针对客户核心痛点的各种解决方案,最终找到最优解。客户的需求是一个解决方案,我们的产品或服务要尽可能成为客户问题的最优解决方案,比如在没有汽车的年代,人们靠骑马远行,如果客户想要快速去某个地方,这时候客户需要的可能是更快的马,也可能是一辆汽车,于是福特汽车诞生了。当有汽车的时候,如果你还是给客户提供更快的马,注定未来将被淘汰。只有企业不断给出客户问题的最优解,才更可能避免未来被打劫。客户需要的不是锤子和钉子,客户想要的是一个洞;客户想要的不是空调,是舒适的温度!这是企业在进行产品设计时很重要的思考。你的客户到底想要什么?

  3.企业核心客户在哪里?

  无论你的企业是2C还是2B,都要思考客户归属问题,到底客户在哪里,到底谁有我的客户,我的客户跟谁有关系?当你知道核心客户在哪里、跟谁有关系的时候,快速获取目标客户的方法就是:拿出方案与目标客户拥有者合作。比如高档汽车4S店的客户往往跟高档房产公司客户、理财公司大客户等是同一类群体,拥有同类目标客户的非同行都可以通过异业联盟的方式共享客户,与目标客户拥有者合作意味着你不用花太多时间去建立客户信任,你只要通过合作把流量吸引过来就可以了。重点是找谁合作、有没有对方想要的合作方案,这是企业在进行渠道设计时很重要的思考。你的客户在哪里?

  4.中小企业更应该注重搞研发还是搞销售?

  宏碁集团创始人施振荣先生提出非常著名的微笑曲线理论,这个理论向我们说明,在一个产业链上有两个环节相对来讲附加值比较高,一个是研发端,一个是销售与品牌端。作为中小企业,我们应该注重研发还是注重销售呢?研发的特点往往是长周期、高投入同时伴有很大风险,因此对于中小企业而言,如果没有足够的钱也没有长期获得融资的能力,应当尽量避免研发端,可以抓住互联网时代可以低成本实现高价值的销售端,通过掌控客户资源进行产业链的整合实现发展。总之一句话,销售直接创造收入,销售是中小企业生存发展的第一任务。 遗憾的是,大多企业因为销售体系不完善,销售团队不给力造成大量浪费。

  5.我们产品的独特价值是什么?

  认真做一次竞品调研,把自己产品与竞品进行全方位对比,看看自己的产品究竟怎么样,明确自己的产品比竞品好在哪里差在哪里。生意为什么不好做?因为竞争!为什么会有竞争,竞争源于同质化,就是我们跟同行一样,用相同的产品以相同的方式满足了相同客户的相同需求,营销成功的关键在于企业能否以满足客户核心需求为中心,将相同变成不同或者更好。如果你就是同质化的产品,大家都差不多,你能否提供区别于同行的差异化服务?如果没有独特价值,只能让企业陷入价格战,陷入恶性竞争。因此企业一定要找到自己产品的独特价值,你的独特价值是什么?

  6.企业最重要的两类产品。

  产品有很多分类方式,有两类产品特别重要,那就是引流型产品和高利润产品。引流型产品就是单价低、少赚钱甚至不赚钱的产品,引流型产品的作用是让客户容易进入企业。高利润产品往往是单价高、半年不开张开张吃半年的产品,高利润产品的作用是赚取更多利润。如果企业只有引流型产品,结果是一年到头忙忙碌碌却赚不到几个钱,如果企业只有高利润产品,相当于给客户树了一道门槛,减少了客户进入企业了解产品的机会。正确的做法是,企业通过引流型产品让客户容易走进企业,通过高利润产品实现后期更多盈利。思考一下:你的企业引流型产品是什么?高利润产品是什么?

  7.企业要逐步打造自身标准化体系。

  企业想要快速发展,一定要学会快速复制企业自身成功的运营经验,而实现可复制的前提是打造企业自身的标准化体系。因此企业要善用人才、善于借智,借助人才发现企业自身的优势和亮点,不断对有利于企业发展的各个方面进行总结,建立企业自身的标准化体系,形成可复制的标准化模板,指导员工运用标准化的流程、标准化的动作,用制度来推动企业发展,逐渐减少对个人和碎片化经验的依赖。当然,比外在形式标准化更重要的是企业内在运营逻辑的标准化,只有遵循科学的发展逻辑,才更有利于企业实现健康可持续发展。 你的企业能够实现标准化吗?

  8.企业如何实现客户裂变?

  为什么客户增长缓慢留不住?很多公司处于不断开发新客户不断丢失老客户的状态,如果没有老客户意味着公司业绩很难持续增长,因为今年做多少明年几乎都是重新开始。尤其当你做的是快消品、客户可以重复消费的产品,你要思考要跟客户保持什么样的关系?搞一次活动可能带来一次价值驱动的一次性用户,能否把这些流量变成长期利益驱动的会员关系?进一步思考能否把这些会员变成机制驱动的合作伙伴关系呢?共建利益共同体,变消费者为消费商、省钱加赚钱,这是微商等实现客户裂变的原理,值得企业思考。客情维护很重要,通过技术、机制等提高客户的转移成本才是锁定客户、实现客户裂变的根本。你与客户的关系处在哪个阶段?

  9.什么叫以客户为中心?

  谷歌有句经典的话:一切以客户为中心,其他一切纷至沓来。以客户为中心是企业很重要的价值观,尤其对于销售人员,要有变身成客户的能力,要走进客户与客户打成一片,倾听客户的心声,凡事站在客户的角度思考问题。在做重要决策之前要思考,客户是否希望我们这样做?对于客户希望我们做的事情,我们能否做到更好?对于客户不希望我们做的事情,我们如何避免或者减少?无论什么行业,无论2B还是2C,最终都是2C,一切以客户体验为中心!当你真正这样去做的时候,很多客户问题将迎刃而解。你的企业是以客户为中心吗?

  10.学会为竞争对手设立门槛。

  有时候你会发现,当我们和竞争对手在产品、服务、品牌、运营能力等差不多的时候,很难拉开差距,此时或许你应该思考如何设立一个门槛,让自己获得先机。这个门槛可能是一项特殊许可,可能是一个特殊关系,也可能是一个特殊协议,或者是其他的独特资源。当你建立起竞争门槛的时候,就好比在本来充分竞争的市场中,你圈了一片地直接把竞争对手拒之门外,自己在圈内跟自己竞争就好了,为自己赢得先机的同时降低了很多意想不到的经营风险。如果让竞争对手快一步建立门槛占得先机,很可能让我们的企业长期处于被动的状态。你有没有一失足成千古恨的时候?你的企业有竞争门槛吗?(张营)

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初审编辑:霍艳英
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